營銷的公益化

　　“廣東移動(dòng)之成就,非乃廣東移動(dòng)人之成就,而是所有廣東人的成就，廣東移動(dòng)2006年“感謝廣東”活動(dòng)

　　傳統(tǒng)的公益營銷是將公益營銷化，而廣東移動(dòng)“感謝廣東”的這種作法則是將營銷公益化，這種表面一致、實(shí)則大不相同的營銷思考路徑其實(shí)預(yù)示著一種新的營銷方法、營銷模式的誕生。而隨著品牌社會(huì)化時(shí)代的到來，企業(yè)由注重商業(yè)形象到關(guān)注自己的社會(huì)形象。同時(shí)，由于商業(yè)環(huán)境的成熟，單純的商業(yè)行為已經(jīng)很難觸動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)，特別是難以得到消費(fèi)者的好感和認(rèn)同。所以，在無法忽略商業(yè)利益，又必須兼顧社會(huì)利益的中國企業(yè)，特別是大型的企業(yè)，營銷的公益化必然成為最佳的思考方向。2007年，營銷的公益化將成為趨勢�！　�

　　營銷的公關(guān)化

　　“廣告一響，黃金萬兩”，在中國改革開放初期，廣告毫無疑問是營銷的核心。而今，廣告不好做了，廣告在營銷中的地位下降了，廣告在營銷的中的作用減小了！雖然我無法用具體的數(shù)據(jù)來驗(yàn)證我的觀點(diǎn)，但我實(shí)實(shí)在在地感受到了，“我作為一個(gè)廣告人，我所做的工作越來越不像一個(gè)廣告人了”。深處廣州這個(gè)曾經(jīng)擁有廣告輝煌的城市，我看到了以傳統(tǒng)影視、平面創(chuàng)意為核心業(yè)務(wù)來源的廣告公司，特別是那些缺少執(zhí)行能力的中小廣告公司正在一步步走向衰落，而那些在執(zhí)行方面有專長的公司或者擁有資源的公關(guān)公司卻能繼續(xù)活得滋潤。在大量廣告公司轉(zhuǎn)型的背后，實(shí)質(zhì)上預(yù)示著我們企業(yè)營銷需求的轉(zhuǎn)型。品牌化時(shí)代來臨，行業(yè)集中度不斷增高，很多企業(yè)已經(jīng)走過了塑造知名度的階段，美譽(yù)度的塑造才是保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，相對(duì)于廣告來說，公關(guān)成為他們更理想的選擇。市場競爭激烈，那些尚缺乏知名度的中小企業(yè)也變得更為冷靜和理性，相信能通過廣告轟炸一夜成名的企業(yè)已經(jīng)越來越少了，而更多的是借助公關(guān)公司的媒體資源來有步驟的積累。

　　當(dāng)單純的廣告?zhèn)鞑ヒ呀?jīng)無法滿足企業(yè)品牌維護(hù)的需求的時(shí)候。那些更務(wù)實(shí)、更理性的地面營銷活動(dòng)則成為香噴噴。中國營銷已經(jīng)走過了靠“說”吃飯的階段，真正地進(jìn)入了靠“做”來生活的務(wù)實(shí)階段。中國營銷的公關(guān)化在向我們走來，也許，這正好印證了美國營銷大師艾•賴斯及其女兒勞拉•賴斯 “廣告的衰落，公關(guān)的崛起”這一預(yù)言。　　

  　　營銷的終端化

　　不知道什么時(shí)候開始，營銷界出現(xiàn)了線上和線下的說法，我也因此有了自己關(guān)于終端營銷的概念。2006年，零距離接觸可口可樂在廣東發(fā)起的“紅潮行動(dòng)”，親自參與中國移動(dòng)校園、社區(qū)宣傳渠道開發(fā)項(xiàng)目，我更加堅(jiān)信營銷終端化將成為一個(gè)營銷的發(fā)展方向。

　　家具行業(yè)喊了幾年的“終端為王、決勝終端”口號(hào)，近兩年來似乎變得更是迫在眉睫。從2006年開始，幾乎所有的廠家將把最重要資源投放在終端，終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。從專賣店、形象店，到終端情景展示，廠家在銷售終端上紛紛做足功夫搶奪客戶資源，提高單店贏利能力。

　　就算傳統(tǒng)以廣告拉動(dòng)的日化、牛奶行業(yè)，終端爭奪運(yùn)動(dòng)也是競爭激烈。日化業(yè)做終端的開山鼻祖是絲寶，當(dāng)年它通過創(chuàng)作日化行業(yè)獨(dú)一無二的終端策略，將企業(yè)迅速從５個(gè)億到２０個(gè)億。之后被隆力奇等企業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。而今，日化終端營銷已經(jīng)成為每一個(gè)日化企業(yè)不得不修煉的專業(yè)課。所以，日化行業(yè)的終端培訓(xùn)市場也因此而日益紅火。 而中國乳業(yè)界的傳奇蒙牛，打破了傳統(tǒng)的商超、派送等渠道，從2006年初就開始了自建終端的嘗試，如今正在火熱地向全國推廣。

　　著實(shí)，現(xiàn)在媒體多了，人們視線分散了，單個(gè)媒體的影響力在減弱；信息多了，人們對(duì)信息接受的難度變大了，我們很難通過大眾傳播去準(zhǔn)確地捕捉他們。這樣，傳統(tǒng)廣告的風(fēng)險(xiǎn)成本在不斷增加，而終端營銷，它所面對(duì)的是最有可能給自己帶來產(chǎn)品銷售，最有傳播價(jià)值的客戶。做終端雖然辛苦，但總是能給自己實(shí)實(shí)在在地實(shí)現(xiàn)銷量、樹立形象、創(chuàng)造價(jià)值。拋開一夜暴富的夢(mèng)想，拋開營銷的喧嘩與浮躁，對(duì)于立志做大、做長久的大品牌，務(wù)實(shí)做終端已經(jīng)逐漸成為營銷的潮流與方向�！　　　�

　　營銷的精細(xì)化

　　市場發(fā)展了，品牌壯大了，以前我們要做的是將“30分”提高到“80分”。如今，我們不得不面對(duì)“80分”到“90分”甚至更高的提升。廣告難做，難點(diǎn)就在于“成功”客戶對(duì)“卓越”的要求。舉個(gè)實(shí)際的例子：去年，我們服務(wù)的客戶A公司給我們下達(dá)了一個(gè)任務(wù)，就是要努力拓展高檔小區(qū)這一細(xì)分市場。 我們從產(chǎn)品規(guī)劃、宣傳渠道開發(fā)、促銷推廣、公關(guān)活動(dòng)等方面給客戶提供了很多提升銷量和品牌形象的辦法，客戶當(dāng)時(shí)對(duì)我們的方案作出很高的評(píng)價(jià)，后來的市場反應(yīng)也證明了我們想法的價(jià)值。然而，讓我們始料未及的是，2007年，客戶給了我們同樣的課題——在同樣的小區(qū)內(nèi)，客戶要求銷量再提升3個(gè)點(diǎn)。在我們?yōu)榭蛻暨@一難題抱怨的時(shí)候，客戶給我們的回答是，“在實(shí)現(xiàn)了全國網(wǎng)絡(luò)部署之后， 總部今年的發(fā)展思路是做好精細(xì)化營銷，我們壓力也很大”。

　　精細(xì)化營銷，即企業(yè)恰當(dāng)而貼切地對(duì)自己的市場進(jìn)行細(xì)分，并采取精耕細(xì)作式的營銷操作方式，將市場做深做透，從而實(shí)現(xiàn)市場的增收。精細(xì)化營銷依賴于對(duì)客戶需求、價(jià)值的深度挖掘，以及客戶接觸點(diǎn)的有效把握。我們通常所說的數(shù)據(jù)庫營銷、體驗(yàn)營銷、服務(wù)營銷等，其實(shí)都是精細(xì)化營銷的具體形態(tài)。當(dāng)然，精細(xì)化營銷并不是我們的大企業(yè)、大品牌的專利。對(duì)于立足區(qū)域市場的中小企業(yè)，精細(xì)化營銷的理念同樣有效。招商銀行、深圳發(fā)展銀行作為金融行業(yè)中的后來者，以信用卡為切入點(diǎn)，通過社區(qū)、廠區(qū)、辦公室推廣等精細(xì)化營銷手段創(chuàng)造了自己的一片天地。

　　從大城市到小城市，從小城市到城鎮(zhèn)，從城鎮(zhèn)到農(nóng)村，市場的發(fā)展，品牌的發(fā)展，行業(yè)集中度的提升，中國的很多企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的全國覆蓋。2006年，經(jīng)歷了市場下沉、渠道下沉之后，中國營銷的未來在哪里？在經(jīng)歷了擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)張領(lǐng)地的粗放經(jīng)營、漫天散網(wǎng)之后，主張做深做透現(xiàn)有市場的精細(xì)化營銷成為保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展必然的戰(zhàn)略選擇�！　�

　　2007年，很多廣告公司在轉(zhuǎn)型，從服務(wù)理念到服務(wù)模式的全方位轉(zhuǎn)型。而它所折射出的實(shí)際上中國營銷的轉(zhuǎn)型�！盃I銷公益化”、“營銷公關(guān)化”、“營銷終端化”、“營銷精細(xì)化”，中國營銷的“四化”需要我們推動(dòng)與應(yīng)對(duì)。